Vendeur d’élite de Michael Aguilar

Bienvenue dans le résumé vendeur d’élite. Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs de Michael Aguilar. Pour vous remercier de votre attention et de votre temps, je vous invite à une masterclass gratuite sur. Attirer à soi les investissements immobiliers rentables et accéder à la liberté financière grâce à VivreImmo.fr.

La prospection et la prise de rendez vous, l’entretien, les septs règles de l’argumentation persuasive, la présentation du prix et le traitement des objections. La prospection et la prise de rendez vous dans le domaine du BtoB  business to business, 88 % des décideurs ne répondent pas aux appels à froid. 77 % des acheteurs consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat. 59 % des acheteurs, démarchés par un appel de prospection non sollicité, ont une mauvaise image de leur interlocuteur.

Dix étapes pour créer un profil LinkedIn irrésistible, une photo, un profil et consulter quatorze fois plus avec une photo. Le titre, vous devez vous présenter comme un apporteur d’affaire, par exemple, pour un courtier en crédit, cela pourrait être: trouver le meilleur crédit immobilier.

Personnaliser votre URL afin d’être mieux référencé. Votre résumé, ce que vous apportez comme solution à vos clients et de quelle manière et cela en 30 secondes. À qui je m’adresse ? Ma promesse ? Mon objectif de réussite pour eux ? Mon expertise ? Pourquoi moi ? Ma conviction ? Qui je suis ? Mes clients disent de moi vos coordonnées. Autre élément du profil, un contenu média,vos expériences, vos compétences qui permettent de faire ressortir votre profil par mots clé, vos recommandations, vos formations, vos publications.

Identifier vos prospects cibles donc quel profil professionnel sur les 550 millions inscrits sur LinkedIn. Constituez vous un noyau dur avec des personnes qui vous sont réellement proches. Participer au groupe, cela veut dire communiquer une information, enseigner une nouvelle compétence, communiquer sur une innovation dans le secteur aux membres. Créer un débat sous forme de questions et dont la réponse suscitera l’engouement des autres membres.Échanger sur les changements majeurs au sein de votre secteur, répondre aux questions, réagir aux plublications  des autres membres en apportant des réponses ou informations afin de soutenir le débat. Inciter à se connecter, prendre contact avec les visiteurs de votre profil. Le principe des groupes: venez avant de recevoir.

Les sept erreurs à ne pas commettre sur LinkedIn. Un l’autosatisfaction. Il s’agit de rester autant que possible simple dans la conception de son profil afin d’attirer le plus d’attention auprès des potentiels prospects cibles. Deux Le désir de vendre. Il est primordial de rester le plus sobre possible afin de ne pas faire fuir des futurs prospects dès la première mise en relation. Trois Le narcissisme et l’égocentrisme. Votre communication doit être tournée vers vos cibles et leur apporter de la valeur. Quatre Parler de soi à la troisième personne. Dans son résumé, il est préférable d’être modeste et sobre. Cinq Oublier d’inclure ses coordonnées. Il est important de faire figurer ses coordonnées téléphoniques ainsi que son adresse email afin d être joignable à tout moment par un client potentiel. Six Oubliez d’aimer.

Plus vous aimez et plus votre réseau vous le rendra. En voyant régulièrement sur leur fil d’actualité, vos contacts mémorisent ront votre nom. Sept Restez passif, soyez toujours actif pour être facilement repéré.

Le marketing téléphonique, la peur du rejet, aller chercher le oui car le non vous êtes déjà acquis. Si vous n’essayez pas, la réponse sera toujours non. Deuxièmement, considérer le téléphone comme un outil statistique. Par exemple, sans appel égal 20 contact égal deux rendez vous. C’est parce que vous échouez que vous gagnerez votre mental. Il faut s’assurer d’être prêt à surmonter les obstacles et faire face au rejet. Quatre Se préparer Rédiger un script Formuler des réponses aux objections. Cinq Arrêtez de réfléchir. Vous n’allez pas mourir. Vous êtes payé pour être rejeté et c’est ce qui vous rend indispensable. Sept Créer, constituer vous une armure, ce n’est pas vous qui êtes en question. Celui qui dit non, c’est lui le perdant.

Il existe sept règles pour franchir le barrage des assistants. Un Utiliser la formule la plus dynamique: pouvez vous. Deux éviter la méfiance de l’assistance appeler le prospect directement par son nom. Trois Avoir une intention ferme et volontaire. Quatre Donner l’impression qu’il s’agit d’une affaire personnelle. Cinq. Prendre l’initiative du dialogue. Six. Utiliser la technique de la fausse alternative. Préférez vous mardi à 11 h ou jeudi après 12 h ? Sept. Dire merci car c’est normal qu’elle vous passera le responsable. Les objections les plus fréquentes: envoyez moi de la documentation. La réponse c’est acceptation plus. La documentation est complémentaire à ma présentation. Deux J’ai déjà un fournisseur. Réponse acceptation plus le bénéfice différenciant le plus important. Trois. Ce n’est pas moi qui décide. Poser la question qui décide ? Quatre, Cela ne m’intéresse pas. Donc la réponse est mise en avant du risque limité. Par exemple douze minutes de rendez vous pour le bien et qui est votre bénéfice principal. Donc peu de risques face à un gain important. Cinq, je n’ai pas le temps.  La réponse est l’acceptation plus quand auriez vous douze minutes pour et vous citer votre objectif principal. Par exemple quand vous aurez douze minutes pour économiser du temps. Six. Rappelez moi dans un mois. A ce moment là, la réponse est prendre immédiatement une date et dans le mois suivant. Sept. On a déjà travaillé avec vous et ça ne s’est pas bien passé. Réponse Justement, c’est la raison de mon appel pour vous montrer les changements effectués. Huit Je suis débordé en ce moment. A ce moment là, la réponse, c’est fixer un rendez vous pour une date plus lointaine, par exemple dans six semaines. Neuf Nous sommes une petite entreprise où on vous connaît et vous êtes trop cher. La réponse est nous avons une nouvelle solution pour les entreprises de votre taille ou de votre budget. Deux. L’entretien, la préparation. Elle se présente sur plusieurs niveaux. Le premier, c’est le matériel, c’est les cartes de visite, les brochures, vos exemples de démonstration, vos chiffres, etc. Et le niveau physique et mental. Les connaissances qui sont entre autres sur le produit, le marché, les techniques et la stratégie de vente.

L’ouverture de l’entretien. Un Le remercier.Deux présenter l’objet de votre rendez vous. Trois Demander l’autorisation de prendre des notes. Quatre Obtenir l’accord sur la durée de l’entretien. Cinq Remettre sa carte de visite. Six Montrer que vous vous êtes renseigné sur l’entreprise et sur l’interlocuteur. La découverte des besoins et des motivations pour motiver l’acheteur. On va utiliser la méthode SACOL qui signifie sécurité, argent, confort, orgueil et loisirs. Sécurité c’est aussi bien physique que celle de l’esprit. Argent égale gagner d’avantages, mais aussi la bonne gestion. Confort. C’est le refus de l’effort. Orgueil. Qu’est ce que l’on va penser de moi si j’achète cela ? Il y a aussi la performance, la nouveauté, la rareté, l originalité, l’image de marque. Être vu comme quelqu’un d’important et qui compte. Loisirs, c’est la fantaisie, la particularité ludique, la convivialité, la convivialité avec son vendeur, la sympathie, l’écoute, etc. La méthode Ève: exploration, validation, engagement. Les questions d’exploration:  un. Le contexte général du client.

Qui est le client ? Et que fait il ? Deux. Le contexte particulier du client regarde votre vend. Comment s’y prend il en matière dans votre secteur et pourquoi ce choix ? Trois. Pour quels résultats quantitatifs et qualitatifs ? Et quelles sont les conséquences ? Quel choix il a fait et pourquoi il a fait ces choix et quels en sont les résultats ? Quatre. Convictions et croyances installées. Cinq. L’idéal et la vision d’avenir. Qu’aimerait il faire ? Quels objectifs poursuit il ? Qui aimerait il aussi ne plus avoir à faire ? Les questions de motivation. Ces questions renseignent le vendeur sur les mobiles d achat du client pour découvrir ses motivations, ses objectifs. Découvrir ce qui va se passer. Pousser l’acheteur à passer à l’action. Les questions relatives aux circuits de décision. Donc qui décide, qui valide, etc. Un vendeur d’élite posant dans l’automobile pose en moyenne 40 questions pour seulement trois questions pour un vendeur moyen. Comme technique de questionnement. On a des questions ouvertes Pourquoi ? Comment ? Les questions fermées ?

Les réponses sont oui ou non des chiffres ? Les questions alternatives, elles orientent le choix du prospect vers. L’une des deux propositions, par exemple au plat ou au pétillant. Les questions miroirs ou ricochets, elles invitent à préciser, à développer ce qui vient d’être dit. Exemple, qu’entendez vous par et vous reformulez les questions de contrôle. C’est si j’ai bien compris, vous considérez que. Vous répétez ce qu’a dit le client. C’est bien cela ? Les sept règles de l argumentation persuasive un. Les bénéfices s accordent. Elles donnent des résultats mieux que les caractéristiques. Les clients n’achètent pas des produits ou services, mais la satisfaction qu’ils peuvent en retirer. Deux. La force de la preuve. Le type de preuve. La preuve sociale. La référence. L’article de presse. Les avis des consommateurs. L’analyse d’un laboratoire indépendant. La preuve par une démonstration. Les récompenses, les certifications et cetera. Trois. L’effet bande annonce. Le fait de commencer par les bénéfices non seulement permet de capter immédiatement l’intérêt du client, mais va le rendre plus attentif à votre exposé et plus facile à suivre.Quatre La structure d un argumentaire L emploi d un système de numération Numérotation des arguments facilitera la réception et l’organisation dans les sprints. Cinq. Les validations intermédiaires. Est ce que jusqu’ici tout est clair ? Six. La correspondance des besoins et bénéfices. Cet étau, pathos, logos. Et tous, et le style que doit adopter le vendeur pour capter l’attention et gagner la confiance de son client. Ce que vous faites parle plus fort que ce que vous dites, affirmait David Oli Olivi. Le pathos s’adresse à la sensibilité des clients. Faire vibrer la corde émotionnelle avec des anecdotes, des petites histoires, des métaphores, des analogies. Il permet de transmettre l’émotion par l’enthousiasme. Vendre, c’est allumer un feu. Et pour allumer un feu, il faut une flamme. Le logos représente la logique, l’argumentation. Quatre. La présentation du prix. La précision du chiffre. Cela laisse présager que sa mise au point fut l’objet de calculs rigoureux et qui ne peuvent être discutés. Par exemple 12 543 €. Le client va se poser la question de comment vous êtes arrivé à ce chiffre de l’inscription sur un document imprimé.

L’offset représente le tarif institutionnalisé, donc non négociable. C’est le pouvoir de la légitimité. Trois Le choix des mots parler d’investissement, de valeur, de retour sur investissement. Quatre ne fait jamais de silence après avoir annoncé votre prix pour rendre le prix plus acceptable. Fractionner le prix en unités, par exemple x euros par jour ou x euros par personne. Annoncez également le prix en monnaie de singe comme le prix d’un café ou d’un restaurant. Étaler le prix sur la durée de vie présumée du produit. En clair, relativiser la dépense par rapport au bénéfice. Cinq. Le traitement des objections, c’est la preuve de l’intérêt de vos clients pour votre offre. En effet, certaines objections sont simplement des actes avant coureurs de l’acte d’achat. Ce sont entre autres, les objections. Fausse barbe. Pour la première, elles servent de bouclier à l’acheteur. Il faut vendre l’envie d’être écouté. C’est une phrase. Contenant une promesse massue qui va faire, qui va vous écouter et voler en éclats cette objection. Deux le traitement. C’est une structure simple qui est acceptée.

L’objection validée l’objection puis réfuter l’objection grâce à une nouvelle information, une nouvelle perspective, une expérience, etc. Puis relancer l’intérêt pour le produit grâce à un bénéfice. Trois. L’art de conclure c’est le prospect qui fournit lui même la réponse en émettant les signes d’achat. À ce moment là, cessez toute argumentation et concluez directement. Les trois types de conclusion, il y a la proposition directe, la fausse alternative ou la vente présumée. Et une fois que vous avez fait votre proposition, silence, laissez le client parler.

Quel résumé de livre souhaitez vous ? Je suis Albert Sartre, auteur de Vivre de l’immobilier aux éditions Égrégore et je vous dis à bientôt, merci.